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超市提高客单价常用方法-凯发k8国际版官网

文字: 手机页面二维码 2019/7/31     浏览次数:    


1、客单价=滞留时间(决定于顾客行走的动线长度)x顾客购买商品的平均单价x购买的商品个数

2、提高客单价就是提高随机性购买

3、除了购买力外,主要决定于商品结构、卖场布局和顾客动线的设计

4、关联购买、卖场活性化和促销组合



一、关联购买 

1、许多门店在做促销的时候,往往捡了芝麻丢了西瓜,只关心促销品好不好卖,对于应该关心的东西反而关注不够,结果综合毛利不升反降,做了一回免费搬运工

2、促销品由于毛利低,其目的不在于促销品本身的销售高低,而在于其带动了多少关联商品的销售

3、促销品 关联商品的模式

4、选定促销商品

5、寻找关联商品方法:在收银台观察、对当地生活习惯的分析、电脑小票分析法

6、在促销品堆头的旁边,陈列你要推出的关联商品



二、卖场活性化 

1、据有关资料表明,顾客的冲动性消费占了三分之二以上

2、超市吸引顾客的焦点是要营造一种氛围:低价的氛围、新鲜的氛围、理念的氛围

3、以顾客五官(包括视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉)为核心诉求,通过卖场内外的媒介来诱导和激发消费需求

 


三、视觉冲击 

1、在五觉里,视觉是核心

2、pop:字越少越好,价格越大越好

3、喷绘:选择相应的图景

4、堆头和端架:量感陈列

5、区域颜色配置

6、文字表述:经营理念及与顾客的互动

例如:我知道,您所挣的每一分钱都是来之不易的,所以我们每天都与供应商进行艰苦的谈判,每天进行市调,让您用更低的价格,生活得更好


四、其它冲击

1、听觉冲击:喇叭声、广播声、问候声、叫卖声构成一种热闹的气氛

2、嗅觉冲击:主要是香味,比如家乐福选择在下午4-6点客流较大的时候出炉面包

3、味觉冲击:给顾客准备小块的食品,让他们通过试吃来对美味形成一种消费冲动

4、触觉冲击;主动和被动,如毛巾、服饰



五、促销组合

1、促销组合是指把相关联的一类商品根据某种原则组合起来进行促销的一种方式

2、主力商品与辅助商品的组合(化妆品与化妆工具)

3、食品与非食品(腌制食品与保存器皿)的组合

4、购买频率高的商品与购买频率低的商品的组合(水果与水果篮)

5、单位价格高的商品与单位价格低的商品的组合 (电视机与接受天线、视频线)

6、女性购买商品与男性购买商品的组合(情侣装)

7、成人购买商品与儿童购买商品的组合(大中小三人装家庭袜子组合、成人与儿童牙膏组合促销包)

8、畅销品牌与推荐品牌的组合(a类商品与新品的功能组合,a类商品与季节性商品功能组合)

9、促销组合也可根据消费者的需求来进行一些创意


另外,疫情期间,超市客人少想要提升客单价,应该做好以下工作部署:


一、 能力提升(微信群,在线沟通)


销售不忙的时候恰恰是我们“强内功”的最佳时机,可以通过微信群在线沟通,专心地为自己充电。比如:


1、学习商品知识,研究功能卖点,趁机玩转新产品。


2、交流销售技巧。最接地气的销售技巧,来自一线的优秀促销员,在不影响正常销售的情况下分享讨论,通过案例的分享pk,带动所有人员的销售激情。


二、商品出样


1、重点新品高毛利产品出样,通常能影响顾客的购买决策。


“淡场”时往往是整理店面的最佳时机,新品的布展陈列演示,可以更好地吸引顾客眼球,聚焦人群。


2、top产品


这类产品是销售额的大头,因此要持续保证陈列与宣传,补给库存。


3、过季商品、老品清仓


对老品和季节性商品进行数据分析,制定清理计划。


4、生鲜商品,散称商品打包销售,零接触购物。


三、改善环境


顾客都喜欢在干净整洁的环境购物,疫情期间对卫生要求就更高了,而一个整洁的购物环境,不但能让顾客心情愉悦,同时也能使在这个环境下工作的销售人员保持好心态,更好地服务顾客,产生的结果就是销售更容易达成。因此改善购物环境包含基础卫生、活动布展、店员仪容仪表等。


四、市场调研


趁着店内顾客不多,可以针对竞争对手进行调研,了解他们在疫情期间优于我店的应对方式,客流情况,活动信息,竞品信息,人员排班等。


知己知彼百战不殆,通过对竞争对手的调研,分析自己门店的优劣势,优势要继续保持,加以优化。对于劣势分析不足之处,一定要有应对方式,改进不足,力求做的更好。

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