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超市如何应对竞争对手价格战?-凯发k8国际版官网

文字: 手机页面二维码 2019/2/19     浏览次数:    

现在的超市,商品品类相差无几,销售价格不相上下,促销活动大同小异……本土超市发展至今,各方面都已高度同质化,除了名称不同,其他基本都雷同。


于是,各超市最后只好比拚价格:你赚1毛,我就只赚5分;你赚5分,我就平价出售;再不行,我就负毛利,赔本赚吆喝……


如此简单、机械地无休止的降价降价,无异于饮鸩止渴。


试问:这样的降价又哪来的竞争优势呢?在价格战无法避免的情况下,我们如何才能打出价格战的水平,进而在有限的商圈内争取最大的客源呢?


正确的做法可以参考以下三点:


一、增加调价频率


开业前定价预留一定降价空间,营业中不断无规律的调价,打乱对付市调节奏,疲于应付。这一点是要比耐性的,他始终比你多一个流程,跟价麻烦得多。如果对方耐性不好,很快就会放弃这种策略,如果这就打赢了,这种对手不值得你操心。


二、分类调价法


跟得紧的对手一般开门营业,市调员就进了卖场。开业前定价可以把重点民生商品(a类商品)售价定高,常规性商品(b类商品)售价降低到临界点。


待对方市调结束,立即将a类商品售价下调。此时正是高峰时段,等对方反应过来做出应对,刚好上午高峰结束。


这样保证a类商品在高峰期的价格形象,又打击了对方的价格形象。


b类商品恢复正常售价。b类商品是毛利贡献最高,而顾客对价格感知又相对较低的商品。如果对方全面跟价,在营业一段时间后悄悄回调,一方面保证了己方毛利,另一方面伤害了对方毛利,削弱了其b类商品对a类商品的毛利补给。


三、两个临界点


1、定价临界点:


一般我们认为平毛利就是定价临界点(商品售价=商品进价 商品进价*单品平均损耗率)。


如果在僵持状态,首先让重点促销品占领这个点。假设成本一致,如果对方跟价,就是必须负毛利操作。但凡负毛利,就不可能长期坚持。


2、探测毛利临界点:


每个卖场不可避免的有预算指标,所有领导都是这样:竞争的时候让你喊打喊杀,回头月底结算又因为毛利低而颇有微词甚至大发雷霆。所以任何人竞争都会兼顾毛利。如果知道对方毛利到了临界点?注意观察他卖场商品品规。如果有较多的品规下降,就到了毛利临界点。只要在这个时候坚持打击,包管他会把主力商品售价上调。


在竞争中以跟价为主要手段,本身就是一种低级的方法。 生鲜经营需要搭建适应当地商圈的价格体系,结合品类经营策略,形成自己的定价策略,才是治本之道。

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