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超市如何优化商品结构-凯发k8国际版官网

文字: 手机页面二维码 2017/10/17     浏览次数:    


     优化商品结构:实践证明,超市的商品构成中,如果30%的商品创造了70%的销售额时,才表明商品构成基本正常。

    【案例】某超市门店中的销售非常不理想,近6000多个品种中,似乎很多单品都能卖一点,但又卖得不算好。pos经营数据进一步分析发现,近50%单品创造了50%的销售额。这样的商品构成是否正确?如何来诊断商品构成的问题?

    分析超市竞争的核心在于价格竞争,价格竞争的基础来源于单品的量化销售,若50%的单品实现了50%的销售额,表明该超市的商品中什么都能卖一点,但什么都卖不好,根本没有实现量化销售,即没有a类主力商品或a类主力商品不明确。那么,如何判断单品数与销售额占比多少才会正常呢?

    实践证明,超市的商品构成中,如果30%的商品创造了70%的销售额时,才表明商品构成基本正常,因为20%商品创造80%的销售在多数情况下仅是一个理想化的状态。构成,即首先需从品类构成上着手,而不应从单品上着手,否则事半功倍。

    作为超市的经营者与管理者要明确,超市竞争的核心还是在于商品构成策略。在诊断分析超市的商品构成时,必须先由外到内,了解目标客层构成、商圈对手的同类商品(包装、规格、价格带等),反过来诊断我们的商品构成有没有问题。


    商品结构优化

    商品结构的优化应以企业经营商品的品类、品牌优化和货架优化为基础,三者应该是相互协调的。对商品结构的优化,首先要经营品种必须摆脱多而全的传统观念,外资企业(例如山姆会员店)“大量销售有限的品种”的成功,已经为我们提供了一个新的思维方向。零售企业必须根据自身的特点、消费者群体等方面的不同,在科学的市场细分、市场定位的基础上,不断地对经营品种进行科学的优化。


    信息支持

    运用现代化技术手段可以对各类商品的综合业绩进行科学评定。已经具备了pos、mis系统的企业应充分运用现代化的技术手段,细化商品分类,对每个品种、类别、品牌、规格进行销售量、利润率、供应保证等全方面综合评定。同时也可以将某一商品通过不同规模型号的组合、不同地点、不同陈列方式等变化来评定其业绩的变化,为商品结构的进一步优化提供更有力的科学依据。

    当然,上述综合评定还应包括价格、质量、服务、企业的整体定位等多方面因素。


    商品角色

    目前超市中商品大致分为四类:目标性强、代表企业经营特色和形象且销售业绩好的商品;相对于目标性商品次要一些的满足大部分消费者需要的一般性的商品;季节性、节日庆典类商品;日常生活方便性商品。

    对于以上四类商品应该结合商场的合理布局,对于目标性商品应突出、重点陈列;对于方便性商品应放于消费者易于拿取的地方;对于季节性、节日庆典类商品应突出其特点并结合相应的促销手段。


    货架优化

    商品结构的优化还应包括对货架的优化。我们要视货架为有限的资源,对其进行合理的安排,使有限的货架发挥最大的效益。要通过对各商品大类、品牌、规格、型号、款式的科学评价,在对商品进行合理布局的同时对货架进行优化,包括对商品品种、规格、型号、款式的合理选择和搭配。




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