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超市如何针对消费群体升级改造?-凯发k8国际版官网

文字: 手机页面二维码 2019/12/24     浏览次数:    

 随着消费的升级,超市行业经营发生了深刻的变化,很多传统零售超市开始陷入困境,业绩大滑落、被迫关店、从中心商圈外迁等等,大量的传统超市门店已无法适应消费升级的需求,竞争力下降、顾客满意度下降、销售下降等已成常态,因此传统超市门店升级改造成为必然。


一、如何升级改造?升级改造哪些内容?这是很多超市企业面临的困惑,传统超市门店升级改造前首先要理解以下几个概念:


1、人口老龄化


2020年中国60岁以上的人口将达到2.48亿,2030年将超过3亿,甚至有一种说法叫2025危机,指的是当60后整体进入老龄化的时期,中国社会将遇到前所未有的挑战。超市行业不单单要提供适合老人需求的商品和服务,还应该意识到他们购物不单单是要解决吃饱的问题,还是一个与社会交往,精神放松的重要渠道。


2、80/90后成为消费主力


这一代人的兴起,他们的价值观念,生活方式,他们的购买行为,已经发生了非常大的变化。他们在商品上追求个性化,时尚新颖奇特,这有一种去品牌化的趋势;他们重视时间成本,不愿到大卖场购物,追求购物便捷;他们关注商品品质和饮食健康;他们喜欢更好的购物环境和氛围


3、小家庭化消费


小家庭化消费产生的原因有三个方面:首先,计划生育政策,产生了两口之家或三口之家以及单身或单亲家庭;其次,晚婚、晚育现象的普遍形成了小家庭化消费;最后就是上班女性和单身人口的增加形成了个人消费。小家庭化对超市行业影响比较大,比如以前一个大家庭买一个西瓜,三口之家可能只买半个,再往后可能只买四分之一,独身者只买一块西瓜。我们还会发现,现在的水果蔬菜,越分开卖小份儿卖,卖得越好。


4、消费者更喜欢便捷购物


随着消费者升级,他们更关注时间成本,不愿意在购物上花更多的时间,再加上城市的发展,堵车、停车难的问题也困扰着消费者,购物快速和便捷成为消费者更喜欢的购物方式。


5、消费者更关注品质和健康


随着家庭收入的增加,消费者更关注商品的品质、饮食的品质和健康,单单从中产阶层消费者餐桌上来看,排在前三位的分别是水产、蔬菜、牛羊肉,同时还注重水果、牛奶等健康和低能量食品的摄入。


通过对“人”“货”“场”的了解,才能更好地理解门店升级改造的方向。那么如何利用有限的空间范围尽可能让商品的理念和价值表现出来, 从而受到消费者的青睐,或者是如何让经过门店的人儿停下脚步进来买点东西?



二、如何通过灯光、陈列、动线设计及产品区域分布,打造了舒适美观的购物环境呢?我们一般建议把握以下几个方面:


1、客户重新定位


以往都是认为所有顾客都是我们的顾客群,如今客群定位已成为行业必谈的话题,比如国内生鲜微超,从客群定位的角度上分类,就有四个模式:


1)以生鲜传奇为代表的中老年顾客、中产阶层家庭消费;


2)永辉生活定位为年轻单身顾客群;


3)元初食品定位为中高端家庭和个人消费;


4)谊品生鲜、闻氏生鲜定位为中低端客群。那您的门店客户群体是谁呢?应该如何给自己的消费者画像呢?


2、门店重新设计


随着商业环境越来越规范化和多元化,商品经营种类也越来越丰富,可以通过门店设计,包括vi设计、动线布局、空间设计、美陈设计,满足消费者多层次多方位的需要,实现给予消费者视觉上的冲击和吸引力。


首先,要有醒目明了的存在感,让顾客在茫茫门店中注意到你的存在,提升店面的整体形象和气质,


其次,在整体装饰,空间的区隔,陈列道具上做到方便消费者挑选商品,与门店气质相契合,这都需要合理的设计。


例如,我们在整体装饰风格上可以运用时尚大气的的暖色调为主,统一整体货架标准,营造给顾客协调、舒适的视觉丰富度;空间的区隔也可运用不同的颜色来区分不同区域,根据不同商品展示区域运用适合的色调,也要考虑到客流动线,通过环形,弧形的客流动线,引导顾客深入店内,依次对门店的空间区隔进行调整,合理调整空间,避免被顾客忽略的角落,造成空间的浪费。


3、动线的升级


新零售下的超市门店动线规划趋势主要表现以下几个方面:


1)生鲜品类前移


如今品类动线规划主流是生鲜-食品-非食-收银。把生鲜品类前移至超市入口,顾客首先看到的品类是水果、面包、面点、熟食。为什么要这样布局商品品类呢?


主要有以下三个方面原因:


首先,这种商品布局更符合消费者的购物习惯,生鲜品类属于高动销、高复购率品类,顾客选购完所需商品后,才会更好安排时间选购其它商品;


其次,在购物过程中,感官是决定购买的最有诱惑力的因素,很多消费者的计划外的购买,都是通过看、摸、闻、尝满意后的结果,把面包规划在入口附近,面包赋予的是香味,通过气味来吸引消费者;把水果规划在入口,水果呈现在的色彩,红色、黄色和橙色是暖色,给人一种温暖、热情和亲近的感觉,消费者一走入门店就看到鲜艳的颜色,能让消费者产生兴奋,激发消费者购物欲望;最后,门店入口空气流动大,有利于蔬果的保存。


2) 适当缩小门店经营面积


门店经营面积适当缩小有哪些好处?首先,门店经营面积变的更紧凑,缩短消费者购物时间,方便顾客购物;其次,可以降低经营成本,比如人员减少,电费的降低等,从而提升门店效益;最后,缩小的经营面积可以作为租赁面积,增加租赁收入,提升客流价值。


3)常规商品品类专厅化设计


超市设计百货化,其中表现之一就是品类专厅化设计,借助主动线,在两侧设计成一个个品类专厅,如洗化专厅、休闲食品专厅等。


4)以商品品类作为顾客引流主动线


目前,超市主动线表现主要形式是通过地砖、吊顶和灯光组合,强制引导顾客按我们设计的动线行走。随着消费升级,消费者喜欢更自然、更自由、更开放的购物行走动线。以商品品类作为消费者引流行走的路线是超市动线设计的最好表现,以消费者的消费习惯,把超市各品类关联、有序、合理的布局在门店内,从蔬果、肉类、鱼类、冷冻、调味、休闲、百货、个护等顺序安排动线,在设计过程中,尽可能地把生鲜品类布局拉长,通过品类引导顾客在门店内从入口到出口过程中的随意和自然行走,既能减少卖场死角,又能提升消费者购物体验。



4、环境的升级


随着消费方式的改变,顾客在进行消费时不仅仅是对商品的需求,更多地表现出对舒适购物体验的追求,


这就觉得了营造良好的购物氛围和消费场景是很需要的,门店设计上要做到动静结合。


首先,做到“静”就是营造良好的购物氛围,门店要沿消费者的行进路线利用pop海报、地贴进行重点氛围装扮、促销信息宣传和主动推介,包括用吊旗,吊牌,气球等道具把空中、地面、墙壁进行氛围包装,吸引顾客注意和打开顾客的视觉丰富度;


此外还需要“动”,那就是活动空间的提供了,门店可以尝试因地制宜,打造购物、娱乐、餐饮、休息等多功能于一体的活动空间,增加顾客体验感,让顾客停留下来,带动人流,增加顾客的黏性。


购物环境美化对门店销售影响在15%左右。好的购物环境是一个好门店的必备条件,一个好的购物环境应该由以下八个方面组成,


即好的动线设计、好的装修风格、好的灯光照明、好的美陈氛围、好的音乐氛围、好的陈列道具、好的商品贩卖、好的卫生表现。


5、回归本质,做好陈列和服务


商品陈列决定顾客2/3的购买决定,商品陈列也是门店的重要形象.,因此,想把空间做好,就要回归本源,把陈列做好,优化商品种类结构。


第一,要擅于运用关联陈列,把相关联的商品相邻摆放,通过暗示激发消费者的购买欲望,也可将商品按质量价格层次多维度陈列做出最佳组合,促进顾客的购买欲望。


第二,使用货架自助整理系统和陈列道具,让商品一直滑向最前端,自动理货,保持排面的整齐饱满和美感,最大限度吸引顾客徜徉时间。第三,内部培训、外部引导,配备专门销售人员向顾客进行专业的推荐引导,培养员工的独特个性化和艺术化,打造有想法,有艺术的空间陈列,吸引顾客。


新零售时代,人们的消费方式发生变化,不再只是简单追求物质需求,更多的是舒适优质的购物体验,实体店要迎合消费者需求,提高顾客优质的购物体验,就必须要改造升级,营造优质的消费场景,提高门店的竞争力。同时我们也要注意,一般超市通过改造会带来5%~10%的销售增长,但不可否认的是,也有一些超市改造后,并没有增加销售额。这其中的原因比较复杂,但可以肯定的是,他们改造和升级的点,并没有得到顾客的关注。也就是说,他们在进行超市升级与改造前,并没有找到旧店的问题根源所在。


所以,摸清楚改造的初衷、明确重塑的超市定位、找对超市改造的公司都非常重要。


所以,在决定改造升级之前,先思考如下问题:为什么改造?改造的哪些元素可能会得到怎样的回报,哪些改造选项不太可能产生回报?旧店重塑的会带来的税收影响?等等

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